Sabes cuál es la “Etapa Informativa” en el proceso de ventas?

“El vendedor que sabe que su producto todo lo que puede saberse, es un experto; el que dice todo lo que sabe, es un pesado.”

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Siguiendo con mis artículos de venta, hoy les presentare la “Etapa Informativa” esta etapa es fundamental y muchos a veces la subestimamos, esta etapa no tiene un momento perfecto y absoluto, puede ocurrir antes de establecer el primer encuentro con nuestro cliente o también puede darse durante ese primer encuentro, lo importante es tomarse el tiempo para cumplir con esta etapa durante el proceso de venta, eso aumentara tus posibilidades éxito.

Antes de iniciar una conversación de ventas infórmate de las necesidades y expectativas de tu cliente, eso ayudara a que puedas explicarle inteligentemente como podrá beneficiarse adquiriendo el producto o servicio que vendes.
Lo que vale no es vender un producto o servicio, lo que realmente tiene valor es su utilidad… El vendedor que puede aprender todo lo que ha de aprender sobre los beneficios de su producto, para sacar el máximo provecho de los beneficios de este.

En la mayoría de las modalidades de venta es imposible tener un argumento eficaz sin haber antes obtenido una información completa acerca del posible cliente, sus necesidades y deseo.

¿Por qué un vendedor descuida la etapa informativa?

1.- Ansiedad: La mayoría de los vendedores, suelen tener tanta prisa por concretar una venta, que no pueden librarse de la impresión de que no disponen de tiempo para prepararse.

2.- Mala formación: Muy pocos gerentes, se toman el tiempo de explicar lo importante de la “Etapa informativa” y que se debe hacer durante la misma.

“Los vendedores no saben de dónde ni como obtener información sobre el cliente, sus necesidades y expectativas.”

3.- Pereza: Esto abunda demasiado, todos subestimamos esta etapa tan fundamental. El no darle la importancia adecuada, no la tomaremos en cuenta al momento de planificar nuestro trabajo.

La finalidad primordial de la “Etapa Informativa” consiste en averiguar de qué modo nuestro cliente podrá utilizar nuestro producto o servicio.

Tomen en cuenta la importancia de esta etapa, para no incurrir en el error de actuar de la misma manera con respecto a las necesidades y deseos de nuestro cliente. Un cliente podrá necesitar un computador, pero no desea comprarlo. En cambio, desea tener un televisor gigante en su cuarto, pero no lo necesita.