职场创新思维

销售大师智慧的三句话:大道至简的人生道理，让人认可一种过去没有意识到的价值我最近在看吴军老师的《硅谷来信》，在第78封信里，他分享了2016年非常火爆的产品——摩拜单车。在新一轮的融资中，它获得了高达10亿美元的估值，并且成功融资1亿美元，不仅成为了一个新的独角兽公司，而且改变了现代城市人对出行的看法和做法。成功很重要的原因在于创始人王晓峰先生对商业的深刻理解。吴军老师认为他是对销售的本质和用户心理理解最深刻的人之一。从王晓峰身上可以学到很多销售的智慧，总结了三句话，更多的是大道至简的人生道理。
🎋一、销售的本质——把钱收回来
王晓峰到了腾讯之后，给营销人员上了一堂课，问大家什么是销售。大家说了很多后，王晓峰把大家的话概括起来，就是六个字“把东西卖出去”。🌸然而，他说把东西卖出去最多只是完成了销售的一半，还有一半，也是最关键的一半，就是“把钱收回来”。在我们传统行业里，几乎没有不互相欠三角债的，因此把钱收回来的成本并不低。我公婆是做茶叶生意的，每年春茶卖出去后，有些款项到过年还收不回来，甚至出现抵赖现象，我是深深体会过要账的难处。有时候为了一笔茶叶欠款需要跑好几次，把要账的时间成本和其他成本加进去，占到了销售成本的一大块，甚至把利润都吃了。
🎋二、持续的生意——让客户把买的东西用光
我们大家都体会过会员制，比如一家饭店为了增加一次性收入，会以充值1000送500的方式促销。这样虽然获得一笔流动资金，但是从长期来讲对营业额的提高却没有太大的帮助。因为顾客在花完充值的钱以前商家很难说服他们再次充值。所以一个可持续的生意关键是要让客户把买的东西花光，否则就很难让他们第二次，第三次购买。🌸所以好的促销，不仅要鼓励大家充值，还要设计出一系列让顾客尽快把充值的钱花光的做法，这样才能有效地进行第二次，第三次促销。🌸我们可以把这个思路拓展一下，放到管理当中，你给员工的奖励不能仅仅是一次充值的促销，然后让他们享受很多年。而是要想办法让他们消耗掉这种物质和精神上的奖励，能够轻装继续奋斗。这样就防止一些人靠运气搞这个非常成功的产品后躺在上面吃一辈子的情况。
🎋三、商品和服务要让消费者有面子
我们学经济学时，听老师讲商品的几种属性，比如价值和使用价值。我们会买一个商品，是因为它有用。还有人说是性价比、性能、好用等。🌸王晓峰说这些都是次要的，最重要的就是面子。平心而论苹果手机的性能远不如今天高端的安卓手机，虽然很多人讲它的体验好，其实也没有确凿的证据，最多算是一些人的偏好而已。但是很多人就喜欢这个手机是因为拥有它觉得有面子，苹果的生意做的非常精，他只出品1~2样手机，这样就让任何人在一瞬间可以拥有和精英人士同样的手机。🌸做生意就必须要照顾人的面子。很多人说到面子的时候，很多人认为这是一种虚荣，即便自己好面子也对此持否定的态度。🌺但是我要说的是，好面子不能算是一件坏事，为了维护面子，大家做事情会比较体面，更重要的一点是有了面子可以多少增加一点自信心，让人能够在工作和生活中表现得更出色些。因此任何一个好的产品都需要做到顾及使用者的面子。
🎋还有一点感悟就是世界上所有的人都喜欢买东西，而不是被卖东西。因此那种求人的营销一定无法成功，有些时候一旦生意如果做得太辛苦就不要做了，因为能够做下来的可能性实在太低，有那时间和精力不如去找其他客户。为了让客户感觉他是在买东西而没有被卖东西，与其说服他来买，不如讲清楚你可以给他提供什么价值，让他自己认可这种需求。🌻我们有时候在讲创造一个市场，其实就是让潜在的消费者认可一种过去他没有意识到的价值。