영업을 위한 효과적인 대화 시작 및 관계 구축자

대부분의 영업 사원은 "영업 프레젠테이션"을 하기 전에 무엇에 대해 이야기해야 할지 고민합니다. 잡담은 특히 잠재 고객과 진정한 관계를 구축하려고 할 때 사람들에게 매우 어려운 경향이 있습니다. 그 관계를 구축하기 위해 우리는 우리가 할 수 있는 모든 방법으로 그 사람에게 가치를 더하고 싶습니다. 우리는 그들이 우리와 함께하는 놀라운 경험을 하고 더 자주 그리고 더 오랜 기간 동안 참여하기를 원합니다. 이를 달성하기 위해 우리는 다른 사람들처럼 관심을 끌기 위해 싸우지 않도록 합니다. 그들이 말을 멈출 때 우리는 뛰어들어 우리 자신에 대해 이야기하기를 열망하지 않습니다. 대신 질문이 더 많아 주제에 대해 더 깊이 알아볼 수 있습니다. 우리는 기회가 있을 때 그들을 칭찬합니다. 우리는 자신의 신념을 강화하는 진술을 합니다. 우리는 매료되고 그들은 그것을 느낄 수 있습니다.

분명히 하자면, 나는 당신이 별에 빛나는 팬처럼 행동하는 것을 권장하지 않습니다. 잠재 고객보다 더 높은 지위를 유지하거나 최소한 같은 수준에 있는 것이 중요합니다. 신청자가 되면 판매 기회를 잃을 뿐만 아니라 관계를 구축할 수도 없습니다.

그들이 당신을 존중하지 않는다면 당신은 그들에게 가치가 없을 것이고 모든 것이 내리막길입니다. 당신의 목표는 그 관계에서 가능한 가장 높은 지위를 유지하면서 여전히 그들에게 많은 관심을 표현하는 것입니다. 이 판매 조합은 강력합니다. "나는 당신이 필요하지 않지만 당신을 원합니다." 또는 비즈니스 의미에서 나는 당신의 사업이 필요하지 않지만 그것을 원합니다. 가장 좋은 점은 아무 말도 하지 않고 모든 것을 말하는 것입니다. 시위는 선언보다 훨씬 더 강력합니다.

관계의 여러 단계에서 대화가 바뀝니다. 당신이 누군가에 대해 더 많이 알수록 더 많이 이야기할 수 있고, 당신이 누군가에 대해 더 적게 알수록 더 많이 물어볼 수 있습니다.

다음은 잠재 고객에 맞게 단어를 대체할 수 있는 몇 가지 대화 시작 프로그램입니다.

• ABC Corp에 근무한 지 얼마나 되었습니까?
• 경력의 상당 부분을 접객 산업에서 보냈습니까?
• 컨설팅 사업에 뛰어든 계기는 무엇입니까?
• 당신의 레스토랑은 훌륭합니다. 이렇게 깔끔한 주방을 본 적이 없습니다. 당신은 그것을 어떻게합니까?
• 당신이 쓴 흥미로운 기사를 읽고 있었습니다... (칭찬을 해주세요... 질문하기)
• LinkedIn 프로필에서 당신을 발견했습니다... (질문하기)

질문하는 방법에 대한 책을 읽을 필요는 없지만 대화를 시작하고 흐름을 유지할 수 있도록 몇 가지 '가는' 질문이 있으면 도움이 됩니다. 사람들은 대화를 시작할 방법이 없을 때 세상에서 가장 남용되고 남용되는 주제인 날씨에 의존합니다. 제발 날씨에 대해 이야기하지 마세요. 우리가 허리케인이나 다른 신의 행위와 같은 것에 대해 이야기하지 않는 한 아무도 날씨에 관심이 없습니다. 영업 사원이 대화를 시작하기에 충분한 질문이 없고 날씨가 좋지 않은 경우에는 대개 대화를 시작하기 위해 자신에 대한 진술을 하게 됩니다. 그러나 대화 상대에 대해 아무 것도 모른 채 그렇게 하면 잠재 고객이 관심이 없거나 관련이 없는 주제를 만질 위험이 있습니다.

최근에 나는 이것을 완벽하게 보여주는 녹음된 판매 통화를 듣고 있었습니다. 나는 그것을 비판하고 고객의 영업 팀을 위한 교육 세션으로 피드백을 사용하기 위해 녹음을 듣고 있었습니다. 영업 사원은 두 사람이 몇 년 동안 알고 지낸 것 같은 어조로 큰 에너지를 가지고 잠재 고객과 이야기를 시작했습니다.

영업 사원: 안녕하세요 Peter, 저는 XYZ의 John입니다.

잠재 고객: 이봐 존, 제 시간에 맞춰.

영업사원: 예, 그렇게 하려고 합니다. 어젯밤에 레인저 게임 보셨어요?

장래희망: 아니요, 저는 스포츠를 별로 좋아하지 않습니다. 누가 시간 있어?! (분명히 존이 그랬다. 그 게으름뱅이!)

영업사원: 오, 정말 대단했습니다. 3-3 동점으로 연장전에서 졌습니다! (이 사람이 신경쓰지 않는다는 말만 하지 않았습니까?)

유망주: 아 그래? (그의 목소리에서 관심이 흘러나오고 있다.)

영업사원: 네, 아들과 함께 봐야 합니다. 그들이 지는 것은 안타까운 일이지만 그와 함께 시간을 보낼 수 있어서 좋았습니다. 그것이 당신이 사는 순간입니다. 나는 그를 그의 첫 게임으로 데려가기를 기다릴 수 없다. 자녀가 있습니까? (John은 Peter에게 인생의 유일한 목적은 Peter가 한 번도 경험해보지 못한 아이들과 시간을 보내는 것이라고 말하기 전에 아마도 이 질문을 했을 것입니다.)

잠재 고객: 아니요, 아니요. 그런데 오후 3시 15분에 정차를 해야 합니다. 오늘은 이만 줄이게 되어 죄송합니다. 호기심에서, 여기에 관련된 일반적인 비용은 무엇입니까?

당신은 그것이 어떻게 끝났는지 정확히 알고 있습니다. 과정을 거치기 전에 가격을 이야기하는 것은 거의 판매로 이어지지 않습니다. 그는 대화를 짧게 자르고 있었기 때문에 잠재 고객은 가격을 바로 책정했습니다. 그리고 그는 영업 사원이 잠재 고객에게 자신의 세계와 관점이 얼마나 멀리 떨어져 있는지에 대한 예를 보여줌으로써 즉시 관계를 깨뜨렸기 때문에 짧게 잘라냈습니다. 자, 그들은 100가지 다른 공통점을 가질 수 있을까요? 전적으로. 그러나 Peter는 John과 다시 영업 대화를 나누지 않을 것이기 때문에 절대 알 수 없습니다.