分期付款

假设你在网上看到一双鞋，价格£300。

第一反应可能是：有点贵。

但如果价格旁边写着：

今天支付£75，之后每两周再支付£75，一共四期，0%利息。

同样一双鞋，同样£300，总支出一分钱没有减少，但感觉似乎突然没有那么贵了。

这就是Buy Now Pay Later最有意思的地方。

它首先改变的并不是商品价格，而是我们看待价格的方式。

£300和£75，在大脑里不是同一个数字

从数学上讲，它们当然完全一样。四个£75就是£300。

但人消费时并不是每次都拿出Excel计算Net Present Value。我们看到£300，会自然问自己：“这件东西值不值£300？”看到“今天£75”，问题却很容易变成：“我现在能不能拿出£75？”

这两个问题看起来相似，其实完全不同。

第一个问题是在判断商品价值。

第二个问题是在判断现金流。

一旦消费决策从“值不值”变成“付不付得起这一期”，购买门槛就降低了。

这也是为什么分期付款并不只是金融工具

它也是一种Pricing Tool。

汽车行业早就非常懂这个道理。

一辆车如果标价£48,000，很多人会觉得非常贵。但销售人员往往不会首先和你讨论£48,000，而是讨论：

每个月£499。

Deposit多少。

合同三年。

最后一个Balloon Payment是多少。

一旦总价被拆成月付款，人就会开始用工资而不是资产价格衡量它。

“一个月£499，好像还能接受。”

至于三年到底付了多少钱，很多人并不会第一时间计算。

手机也是如此。

£1,200买一部手机可能觉得非常贵。

但如果运营商说：

每个月多£35。

心理感受完全不同。

Buy Now Pay Later把这种逻辑带到了更小的消费

以前分期通常用于汽车、房子或者大型家电，因为这些东西价格高，人一次拿不出那么多现金。

现在完全不同。

鞋。

衣服。

化妆品。

家具。

机票。

甚至一些很普通的几十镑消费，都可以拆成三期、四期。

这意味着我们开始把原本可以一次决定的消费，也转换成未来现金流。

每一笔都不大。

真正的问题出现在它们叠加以后。

假设一个人这个月用了四次BNPL

衣服£40一期。

鞋£60一期。

家具£80一期。

电子产品£70一期。

单独看，没有一个数字特别吓人。

但下个月一起扣款，就是£250。

然后他下个月又买了一些东西。

于是新的付款计划继续叠上去。

这就是BNPL一个非常特别的风险。

传统贷款通常让人有明显的“负债感”。

申请贷款£5,000，你知道自己借了£5,000。

信用卡余额显示£3,000，你也知道自己欠了£3,000。

BNPL却可能被拆散在不同商店和App里面。

每一笔都很小。

于是总负债反而不容易被感受到。

小额负债最危险的地方，也许就是它不像负债

如果有人问：

你愿意为了买衣服借£800吗？

很多人可能会说：

当然不会。

但如果过去三个月分别买了：

£120。

£180。

£90。

£230。

£180。

全部使用四期付款，最终效果可能差不多。

人并没有做出一个“我要借£800”的大决定。

只是连续做出了几个“这一期才几十镑”的小决定。

行为经济学里很多有趣的现象都来自这里。

人对一个大数字非常敏感。

对很多小数字却没那么敏感。

订阅服务其实用了类似的方法

Netflix不是告诉你：

未来五年请支付£900。

它告诉你：

每个月£15。

健身房不是说：

一年£600。

而是：

每个月£50。

Cloud Storage可能每月£